Vediamo in questo articolo per quale motivo l’email marketing è il miglior strumento di vendita.

Quando l’obbiettivo finale è la vendita di un prodotto o servizio, è spesso utile inserire una strategia di email marketing all’interno del proprio piano.

Qualche precisazione sulla terminologia

Esistono diversi modi di chiamare quest’ attività.

Probabilmente il più corretto è Direct Email Marketing, da cui deriva l’acronimo DEM, in molti casi però vengono utilizzate le abbreviazioni e-mail marketing o mail marketing.

In questa pagina utilizzerò, per semplicità, maggiormente quest’ultimo termine.

E-Mail Marketing: False credenze

Nonostante sia uno degli strumenti più importanti all’interno di una strategia di web marketing quando l’obbiettivo finale è la vendita di un prodotto o servizio, l’email marketing è soggetto a molte false credenze per via di una percezione errata che si ha di esso.

Tutti noi riceviamo ogni giorno decine di mail sulla nostra casella di posta e purtroppo molte di queste rientrano, volenti o nolenti, nella categoria che viene definita SPAM.

Ricevere dello Spam vuol dire ricevere della posta non autorizzata ed allo stesso modo spammare vuol dire inviare posta non autorizzata.

Tra una strategia di mail marketing e fare spam esiste una profonda differenza ma spesso, le persone ignorano tale aspetto.

Per questo motivo quando faccio delle consulenze di web marketing, la prima difficoltà che mi trovo davanti è quella di abbattere queste barriere mentali sentendo spesso affermazioni come:

  • Non si vende più tramite mail, l’email marketing è morto
  • Io non apro quasi mai la posta che mi arriva tanto è tutto spam: l’email marketing non funziona
  • Sono contrario ad inviare mail alle persone perché così facendo rompo le scatole

Sono affermazioni completamente errate, e potrei citarne molte altre.

E pensare che la risposta sta proprio all’interno del significato della parola Spam.

Se infatti come abbiamo già spiegato ricevere dello Spam vuol dire ricevere della posta indesiderata in quanto non autorizzata, fare mail marketing vuol dire, al contrario, prima ricevere il consenso da parte di un utente a ricevere informazioni su un determinato argomento e solo successivamente inviare delle mail allo stesso utente in merito a tale argomento di suo interesse (è l’utente stesso ad averci autorizzato).

Alla luce di tutto questo, se anche tu fai parte di quelle persone che avevano un concetto errato dell’e-mail marketing, ti invito a riflettere bene e rispondere a queste domande:

  • Sei veramente sicuro che non leggi nessun tipo di mail?
  • Le mail degli amici le leggi?
  • Le mail del fidanzato o della fidanzata le leggi?
  • E quelle della banca?
  • E gli eventi che organizza quel pub o ristorante che ti piace tanto per il quale hai chiesto di rimanere aggiornato?

Anche in questo caso potrei fare ancora molti esempi ma credo che giunti a questo punto possiamo convenire su una cosa:

Tu leggi solo le mail che veramente ti interessano: quelle degli amici, dei parenti, di lavoro e quelle per le quali hai espressamente dato il consenso, non è vero che non leggi le mail.

Questa è la verità, come è vero che purtroppo in mezzo a queste mail riceviamo tantissimo spam che onestamente ci rompe le scatole!

Adesso siamo pronti per introdurre uno degli aspetti fondamentali dell’e-mail marketing: La Lista

Tutto parte dalla Lista

Abbiamo detto che il principio fondamentale dell’e-mail marketing consiste nel fatto che dovremmo inviare delle mail solamente a persone che hanno palesemente dichiarato di essere interessate ai nostri prodotti o ai nostri servizi.

Come facciamo a fare in modo che questo accada?

Costruendoci la nostra lista di contatti. 

Come vedi ho utilizzato il termine “costruire” e non l’ho fatto a caso.

Il primo errore che molti commettono è quello di acquistare una bella lista di contatti già belli e pronti.

Peccato che sia proprio questo il primo passo verso lo Spam!

Da adesso in poi faremo l’esempio di un’azienda che vende il servizio di lavanderia professionale per gli alberghi.

Se questa azienda pensasse di acquistare una lista di mail generica di alberghi della sua zona ed iniziasse a bombardarla di mail, i risultati che otterrebbe sarebbero prossimi allo zero.

Immagina se tutte le aziende facessero la stessa cosa ed immagina quale potrebbe essere la reazione del titolare o del responsabile acquisti dell’albergo quando vedesse arrivare le mail, non le catalogherebbe come Spam?

Ma soprattutto…

…al 99% l’indirizzo mail che avrà acquistato, sarà qualcosa come info@nomealbergo.it e non la mail personale del responsabile che è in grado di prendere decisioni in merito al servizio proposto.

Di conseguenza, la mail con molta probabilità non sarà mai neanche vista dall’unica persona che, potenzialmente, potrebbe essere interessata.

Se veramente questa azienda vuole vendere il proprio servizio agli alberghi, la strada purtroppo è molto più lunga.

Bisognerà attuare una strategia di web marketing in cui l’email marketing è solamente la fase finale di questa strategia. 

Dovrà infatti:

  • Avere all’interno del suo sito una pagina che descriva in maniera dettagliata il servizio e che sia in grado di attirare l’attenzione dell’utente, in alternativa è possibile creare una Landing Page mirata per questo tipo di servizio. 
  • Portare più traffico possibile sulla pagina del sito o sulla Landing Page, traffico ovviamente targhettizzato, ossia di utenti interessati al servizio proposto, attraverso un buon posizionamento SEO della pagina o attraverso della pubblicità a pagamento. 
  • Acquisire il contatto attraverso un Form specifico inserito all’interno della pagina del sito o della Landing Page.
  • Iniziare una relazione con il contatto acquisito attraverso una strategia di mail marketing che guidi l’utente fino all’acquisto del servizio.

Ecco che finalmente l’azienda avrà trovato il primo contatto per la sua lista: “servizio lavanderia per alberghi”.

È andato sul sito – o sulla Landing Page – ha letto il contenuto ed è rimasto così interessato da lasciare, in maniera spontanea e consapevole, la sua mail per ricevere maggiori informazioni.

Ti faccio notare come l’obbiettivo principale per cui è stata creata la pagina del sito o la Landing Page non è, vendere il servizio, ma acquisire un nuovo contatto profilato.

Sono certo che adesso, il potenziale cliente, quando riceverà delle mail da quel sito, non le catalogherà come spam ma le leggerà con molta attenzione.

A questo punto non rimane che aumentare i contatti all’interno della lista, quindi generare più traffico possibile.

I più grandi Marketers al mondo affermano senza paura di essere smentiti che il successo di un business online si misura dalla grandezza della lista. 

Più contatti profilati riuscirai ad ottenere, più aumeterà la possibilità di trovare, alla fine del Funnel, dei nuovi clienti.

E tu sapevi che l’obbiettivo principale del tuo sito è quello di ottenere contatti da aggiungere alla tua lista? Hai già creato delle liste in questo modo? Stanno rendendo?

Come ottenere indirizzi mail

Ma come fare ad ottenere un indirizzo mail da un utente?

Se stiamo parlando, come nel caso del servizio di lavanderia accennato nel precedente paragrafo, di vendere un determinato prodotto o servizio, la pagina del sito o la Landing Page dovranno invogliare nel miglior modo possibile l’utente a richiedere maggiori informazioni. 

Se invece vogliamo ricevere dei contatti, che possono essere interessati ad una serie di prodotti o servizi che siamo in grado di offrire, descritti all’interno del nostro sito web,  o desiderano rimanere aggiornati su un dato evento o per qualsiasi altro nostro obbiettivo, in tal caso…

Per fare in modo che un utente lasci il suo indirizzo mail  bisogna offrire qualcosa in cambio.

Abbiamo appurato che per la tua strategia di web marketing ricevere un indirizzo mail di un potenziale cliente (lead) per te: ha un grande valore.

Per avere qualcosa di valore, bisogna offrire in cambio qualcosa di valore.

Tutto questo è spiegato molto bene da Robert Cialdini nell’ormai famosissimo libro “Le armi della persuasione”.

In questo libro, Cialdini teorizza sul fatto che, per persuadere le persone bisogna far leva su quelli che lui stesso chiama: I principi della persuasione.

Il primo di questi è il principio sulla reciprocità attraverso il quale, il Cialdini, afferma:

Le persone – in modo automatico – sono spinte a desiderare di ricambiare quando ricevono qualcosa in regalo, senza quindi che abbiano richiesto nulla all’altra persona.

Le convenzioni sociali e l’educazione ricevuta ci spingono infatti a sentirci ingrati e persino maleducati quando una persona ci dona qualcosa e noi non diamo nulla in cambio.

Scatta immediatamente il nostro senso di colpa che ci induce a donare qualcosa all’altro o a restituire in qualche modo il favore per riportare la situazione in parità e non essere più in debito.

Ma la parte forse più interessante di tale principio consiste nel fatto che le due “cose” scambiate, non devono avere necessariamente lo stesso valore oggettivo ma, quello che è realmente importante, è il valore soggettivo che ognuno assegna a quello che riceve gratuitamente.

Se ci pensi bene, stai chiedendo ad un utente di lasciarti il suo indirizzo mail.

Sicuramente, come abbiamo detto, sarà molto restio a consegnartelo gratuitamente ma non perché assegna a questo gesto un valore monetario,  più semplicemente perché le persone fondamentalmente sono pigre e per fare in modo che compiano una determinata azione hanno bisogno di essere incentivate.

L’utente non può sapere che valore (in questo caso monetario) abbia il suo indirizzo mail per te, ma tu lo sai bene, perché solo attraverso l’acqusizione di quell’indirizzo potrai riuscire a realizzare una vendita della quale sai perfettamente qual’è il tuo guadagno.

A questo punto, conoscendo quanto vale per te un indirizzo mail, dovrai trovare qualcosa da regalare che abbia un costo per te ragionevole e che al tempo stesso abbia un grande valore per il tuo potenziale cliente.

Ne consegue che seguendo questo principio; tu avrai il tuo indirizzo mail ed il tuo potenziale cliente, qualcosa in cambio che ha un grande valore per lui.

Facciamo qualche esempio di contenuti di valore che potresti offrire in cambio di un indirizzo mail:

  • Un E-Book che possa essere di interesse per potenziale cliente
  • Una consulenza omaggio
  • Un PDF che approfondisce un argomento di interesse 
  • Un articolo interessante
  • Un mini corso gratuito
  • Dei codici sconto nel caso si tratti di e-commerce
  • La prova gratuita di un software per un periodo limitato di tempo
  • Le prime 3 lezioni di un corso online gratuite
  • Tutto quello che ti viene in mente inerente al tuo business che possa essere di valore per il tuo potenziale cliente

Adesso è più chiaro vero?

Questi contenuti di valore che tu offri, devono essere pubblicizzati sulla pagina del tuo sito dove chiedi in cambio l’indirizzo mail.

 

Entrare in relazione con il potenziale cliente:
La strategia di mail marketing

Se ripensiamo un attimo a quanto detto fino ad ora in realtà non abbiamo fatto altro che riportare quanto accade nel marketing tradizionale.

Molto spesso anche nel marketing tradizionale, il primo contatto con un potenziale cliente non si conclude direttamente con una vendita.

Questo accade in moltissimi mercati ed in moltissime situazioni.

Per vendere, solitamente, abbiamo bisogno di maggiori visite o contatti con il potenziale cliente.

Durante queste occasioni dobbiamo cercare di entrare in relazione (dialogare) con il cliente, trasferendo a lui più informazioni possibili sulla nostra attività, sui nostri prodotti e sui nostri servizi in maniera tale da portarlo ad acquistare.

Nel web marketing tutta questa attività di relazione e di dialogo che porta alla vendita di un prodotto o servizio è demandata all’e-mail marketing.

Grazie ad alcuni ottimi tools per la gestione professionale delle mail, è possibile pianificare in maniera automatica, una vera e propria strategia di mail marketing che ci aiuta a svolgere questa attività di relazione con il potenziale cliente.

Se dovessimo pensare ogni giorno a scrivere una mail ad ogni singolo contatto della nostra lista e dovessimo stare li a pensare a cosa scrivere, probabilmente servirebbe una persona che farebbe solo questo per tutto il giorno.

Senza contare il fatto che è impossibile pensare di inviare centinaia se non addirittura migliaia di mail al mese dai normali server di posta elettronica.

Dei software di gestione professionale della posta elettronica ci occuperemo tra poco, adesso continuiamo a concentriamoci sulla strategia.

Una strategia di mail marketing va pensata ed organizzata a priori.

Gli aspetti da tenere in considerazione sono:

  • Invio mail di benvenuto con relativo contenuto di valore se previsto
  • Invio programmato del contenuto di valore se in più trance
  • Segmentazione della lista
  • Serie automatizzata e programmata di invii a seconda di come gli utenti interagiscono con le precedenti mail
  • Invio dell’offerta dei miei prodotti o servizi…al momento giusto.

Questa che abbiamo appena analizzato è una strategia di base.

Come si vede, il primo passo consiste nel congratularsi con il potenziale cliente per essersi iscritto alla nostra lista e nell’invio del contenuto di valore, per tenere immediatamente fede alla promessa fatta nel momento in cui abbiamo chiesto a lui di fornirci il suo indirizzo mail.

La seconda fase è quella in cui iniziamo la vera e propria relazione, qui infatti iniziamo a dialogare e coinvolgere il cliente o attraverso l’invio di altri contenuti di valore (altre lezioni gratuite di un corso, altri articoli di valore etc. etc.) o attraverso informazioni che riguardano i vantaggi dei nostri prodotti e servizi per i quali ha mostrato interesse.

Solo l’ultima fase è quella dell’offerta, che deve avvenire in un determinato momento ed è qui che finalmente cercheremo di vendere i nostri prodotti o servizi.

Invieremo tali offerte agli utenti che hanno interagito di più con le nostre mail e che prendono il nome di: contatti caldi.

È la fase finale del Funnel di vendita. 

Siamo partiti con un certo numero di contatti acquisiti attraverso delle operazioni di Lead Generation, abbiamo iniziato un dialogo guidato con questi contatti a seconda di come hanno interaggito con le nostre mail ed alla fine abbiamo inviato la nostra offerta mirata.

Come abbiamo detto questo tipo di impostazione è abbastanza standard e ho voluto mostrartela unicamente per darti un’idea di come funziona una strategia di mail marketing.

Le strategie che si possono attuare sono tantissime e vanno studiate per ogni singolo caso in quanto dipendono principalmente:

  • dal mercato in cui si opera
  • dagli obbiettivi che si vogliono raggiungere (vendita o altro?)
  • dalla concorrenza

Le possibilità di programmare delle mail automatiche sono veramente infinite.

È possibile inviare mail differenti a seconda di come gli utenti interagiscono con le mail stesse man mano che queste vengono ricevute ed aperte.

Per poter gestire tutto questo avremo bisogno di un tool per la gestione professionale della posta elettronica che ci permette di:

  • conoscere quanti utenti hanno ricevuto le nostre mail
  • quanti di questi le hanno aperte e quindi lette,
  • come hanno interagito con esse
  • programmare un invio di mail automatizzato 

Le operazioni ed i dati che possiamo analizzare attraverso questi tools non si esauriscono con questi quattro punti ma sono veramente tantissime e tutte molto utili.

Esistono tantissimi tools molto popolari che svolgono questa funzione in maniera egregia.

Ecco una lista di alcuni dei migliori tool per l’invio delle mail:

  • MailChimp
  • Getrepsonse
  • SendInBlue
  • InfusionSoft
  • AWeber

Ma ce ne sono molti altri, questi sono forse quelli più famosi e tra i più utilizzati.

L’utilizzo di questi tools è a pagamento ed i costi variano per ognuno di loro.

Solitamente si paga un canone mensile in rapporto al numero di iscritti che si hanno nelle proprie liste – motivo per cui è fondamentale fare manutenzione sulle liste nel tempo – ed al numero di mail inviate mensilmente.

Per darti un’idea stiamo parlando mediamente di costi che variano dai 20 ai 50 € al mese per liste fino a 5000 contatti e con invii di mail illimitati.

Direi che, considerato l’importanza che ha una strategia di mail marketing in alcuni business, non si parla di cifre proibitive.

 

E tu…

  • hai mai attuato una strategia completa di mail marketing?
  • Hai mai utilizzato qualche tool professionale per l’invio delle mail?
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